So bereiten Sie Ihre Messe richtig vor
Die Teilnahme einer Messe bietet Handwerksbetrieben die Möglichkeit zur Kontaktaufnahme mit potentiellen Kunden. Darüber hinaus besteht die Chance, Mitbewerber und Mitaussteller kennen zu lernen. Ein erfolgreicher Messeauftritt erfordert einige Vorbereitungen und Planungen, welche weit vor dem Termin der jeweiligen Messe in Angriff zu nehmen sind. Das zentrale Element der Messvorbereitung ist die Formulierung der mit der Ausstellung verbundenen Ziele.
Was soll die Beteiligung an der Messe bewirken?
Handwerksbetriebe haben auf Messen die Gelegenheit, Kontakte mit zukünftigen Kunden zu knüpfen. Des Weiteren lassen sich durch eine Befragung der Standbesucher Marktforschungsdaten gewinnen und Gespräche mit Mitbewerbern und möglichen Vorlieferanten führen. Direkte Verkaufsabschlüsse sind ebenfalls möglich und gewollt. Der Auftritt auf einer Messe hat vorwiegend langfristige Wirkung. Ziel ist, langfristig beim Kunden in Erinnerung zu bleiben und für einen späteren Vertragsabschluss erneut Kontakt aufzunehmen. Aussagekräftige Prospekte und Flyer für Kunden steigern diese Zielvorstellung.
Die Mitarbeiter schulen
Gute und geschulte Mitarbeiter gewährleisten den perfekten Ablauf auf der Messe. Das am Stand eingesetzte Personal spricht die Besucher an, verteilt erste Informationen, berät Interessierte und sammelt die für einen Nachmessekontakt benötigten Daten. Die Stammmitarbeiter eines Handwerksbetriebes sind fachlich firm und können die Vorteile der Produkte und Dienstleistungen ihres Arbeitgebers hervorragend darstellen. Die meisten von ihnen verfügen aber nicht um die Kommunikationskenntnisse, um unentschlossene Passanten erfolgreich zu einem Standbesuch einzuladen. Über eine Messeagentur angeworbene Standmitarbeiter sind fit in der Anwendung von Kommunikationsstrategien, müssen aber in fachlicher Hinsicht umfassend geschult werden. Der ideale Kompromiss setzt erfahrende Kommunikationskräfte für die erste Ansprache eines potentiellen Kunden ein und überlässt das sich im Idealfall anschließende Fachgespräch den qualifizierten Mitarbeitern des Handwerksunternehmens.
Den richtigen Moment für die Kundenansprache erkennen
Wer einen potentiellen Standbesucher zu spät aktiv anspricht, verschenkt möglicherweise einen Kundenkontakt. Eine zu frühe Ansprache empfinden Messegäste hingegen als Ärgernis. Geschulte Standmitarbeiter achten darauf, ob Passanten von sich aus Blickkontakt aufnehmen und laden sie anschließend aktiv zum Standbesuch ein, sofern diese sich nicht von selbst nähern.
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